Своим делом я обязана родителям. Глухонемые люди, они всю жизнь выращивали цветы и так выражали любовь к миру. Собственную компанию «Фабрика цветов Ларисы Китовой» я назвала так, чтобы увековечить фамилию отца«, — рассказывает Лариса. Со слухом у нее все в порядке, она окончила школу с золотой медалью и экономический факультет Башкирского госуниверситета с красным дипломом. После аспирантуры устроилась на позицию секретаря-референта аппарата президента Башкредитбанка. К моменту, когда банк поменял владельца и стал называться «Уралсиб», Китова работала менеджером по выдаче займов в инвестиционной компании.
«Ситуация в банке тогда была непонятной, люди начали уходить, я задумалась о том, что, возможно, и мне придется что-то менять, — признается Лариса. — Родители выращивали тюльпаны к 8 Марта, я всегда им помогала. Сезон 2004 г. оказался очень удачным. Мы продали все цветы, я поняла, что спрос увеличился, а значит, можно построить еще одну теплицу. Я начала сама договариваться со строителями, решать проблему с отоплением. Газа на садовом участке не было, для водяного отопления поставили котел, вода в котором нагревается дровами». На постройку и оборудование новой теплицы на садовом участке родителей Китова потратила около 300 000 руб. — взяла в долг у поверивших в ее успех знакомых. И уволилась из банка.
Цветочный конвейер
«Родители продавали на 8 Марта около 3000 тюльпанов, я решила увеличить это число в 10 раз и в сезон 2005 г. заработала около 1 млн руб., — рассказывает Китова. — Этот бизнес специфичен: луковицы сажаются осенью, цветы вырастают к весне, фактически ты закапываешь в землю деньги, которые вернутся через полгода. Например, если вкладывать те же деньги в банк или давать в долг под проценты, заработать можно больше». «Эти два месяца целый год кормят», — соглашается генеральный директор компании «Агросервис» (выращивание цветов, Люберцы) Ирина Савельева.
Чтобы вложенные средства не «лежали в земле», Китова решила сажать и культуры, востребованные круглый год. «Добавила лилии, потом гиацинты и ирисы. К лету начала выращивать рассаду для вертикального озеленения и большой ассортимент однолетних культур, круглый год выращиваю цветущие горшечные культуры. Осенью предлагаю новинку — цветочную культуру для вертикального озеленения, которая прекрасно ощущает себя в октябре, когда у нас празднуется День Республики», — рассказывает Китова.
Двойной формат
Сейчас у «Фабрики цветов» 1500 кв. м теплиц. Годовой оборот компании достиг 7 млн руб. «Я пытаюсь найти что-то, что пользовалось бы таким же бешеным спросом, как и тюльпаны. Ведь они востребованы три раза в году — на Рождество, День св. Валентина и 8 Марта», — объясняет Китова. В 2007 г. Лариса открыла в Уфе два цветочных магазина, где не только продаются цветы, но и оказываются услуги по флористике.
Сейчас у Китовой 10 наемных работников. Сотрудники офиса получают 20 000 руб., работники теплиц — 5000-7000 руб. 70% прибыли Лариса вкладывает в посадочный материал, потому что все растет не один день и, чтобы не нарушать деятельность конвейера, вкладывать приходится постоянно.
Открытие каждого магазина обошлось ей примерно в 0,5 млн руб. — аренда, мебель, вывеска. На это пришлось брать кредит.
«Владельцы цветочных хозяйств редко открывают свои магазины, а если открывают, то не для флористики, а просто чтобы продавать цветы, — утверждает арт-директор компании “Сады Сальвадора” Роман Зарубин. — Выращивание и продажи — два разных направления бизнеса с разным подходом». «Магазин — это такое же серьезное направление, как и производство, — соглашается Китова. — Раньше я сдавала цветы в оптовые компании, но потом осознала потребность в фирменных магазинах, чтобы обеспечить клиентов именно моими цветами. Наши магазины работают в двойном формате — розницы и опта. И две схемы работы: через кассу для частных клиентов и по безналичному расчету — для корпоративных. В собственном магазине я могу мобильно реагировать на спрос и снижать цену, если покупатель берет много цветов». Китова также сдает цветы оптовикам и в другие цветочные магазины, где они продаются в упаковке с фирменным логотипом. Другой рекламы нет.
Маленький монополист
Еще один канал сбыта для продукции «Фабрики цветов» — это озеленение городских улиц и прилегающих к торговым центрам площадок, оформление интерьеров кафе, ресторанов. «Когда я работал руководителем УХО (управление хозяйственного обеспечения) компании “Мир”, управляющей крупнейшим в Уфе ТЦ “Мир”, в мои функции входили работы по внешнему и внутреннему озеленению, — рассказывает менеджер проекта ТРК “Дружба” Вадим Авхадеев. — Китова сама позвонила и предложила услуги. На озеленение был проведен официальный тендер, и, хотя у “Фабрики цветов” услуги не дешевле, чем у других, Китова предложила массу вариантов обслуживания, и ее компания тендер выиграла. Сотрудничество продолжается до сих пор».
У «Фабрики цветов» в Уфе достаточно конкурентов в области флористики, но все городские цветочные салоны работают с покупными цветами. В плане выращивания цветов Китова — монополист. «Большинство северных оптовых компаний покупают цветы в Краснодарском крае, где “дешевое” солнце. С цветами оттуда конкурировать по цене сложно, но качество у них хуже», — утверждает Китова. Выходить на московский рынок Лариса пока не собирается: он заполнен цветами, выращенными в местных цветочных хозяйствах и привезенными из Голландии. «В Московском регионе рассады не хватает, — отмечает Савельева, — оставшиеся с советских времен крупные теплицы сносят, нет проблемы в том, чтобы продать рассаду, проблема одна — нехватка площадей под теплицы. Срезанные цветы продавать действительно сложно и невыгодно, поскольку рынок заполнен продукцией из Голландии».
Плата за холод
«Таких предприятий, как “Фабрика цветов”, немного, и на рынке они погоды не делают, — говорит Зарубин из “Садов Сальвадора”. — Наше цветочное производство сопряжено с трудностями, обусловленными холодным климатом, неразвитыми технологиями. И ассортимент довольно узок. Кроме того, в нашей стране нет централизованного узла для покупки цветов. В Голландии есть аукцион с огромным ассортиментом и гибкими ценами. Наши же производители часто держат одну и ту же цену весь год». По мнению Зарубина, привозные цветы более конкурентоспособны, несмотря на транспортные и таможенные расходы: «Российские оптовики централизованно закупают цветы на аукционах, проводят их через таможню и санитарный контроль, салоны с этими проблемами не сталкиваются. В регионах ситуация несколько иная — поскольку цветочные потоки идут через Москву и Санкт-Петербург, региональным покупателям за доставку приходится платить дороже и дольше ждать, поэтому местные цветы там более конкурентоспособны».
«Я выращиваю цветы в более тяжелых условиях, чем краснодарские или даже московские цветоводы, — говорит Китова. — Зимой температура иногда падает до минус сорока градусов, а поскольку в поселке до сих пор нет газа, теплицу приходится отапливать дровами. Чтобы выходить на другие регионы, нужно выращивать цветы в больших объемах и снижать их себестоимость. Производство цветов невыгодно при рентабельности ниже 200%, много средств уходит на обслуживание, к тому же цветовод покупает посадочный материал, не будучи уверенным, что он весь вырастет или вырастет качественно». Формирование цен на цветы Китова объясняет на примере тюльпанов: «Луковица из Голландии с учетом таможенных и транспортных расходов в Уфе стоит около 10 руб., затраты на выращивание составляют до 10 руб. Чем больше объем выращиваемых цветов, тем меньше затраты на каждый отдельный цветок. Совхозы продают тюльпаны по 15-17 руб., оптовая цена на мои цветы — 23-30 руб. в зависимости от сорта». На вопрос о дальнейших планах Китова отвечает: «Осваивать новые рынки, предложить потребителю то, что в моем регионе никто не предлагает». Но для начала сменить дровяное отопление на газовое.